Tips - Boekentips - SPIN Verkooptechniek

Vorige pagina: Boekentips

Neil Rackham, auteur van dit boek, ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken het niet de verkoper was die het meest aan het woord was, maar de klant. Topverkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige en slechte verkopers. Topverkopers stellen echter niet lukraak vragen, nee ze volgen een bepaalde strategie.

Situatie vragen
In het begin van het verkoopgesprek stellen succesvolle verkopers vragen over de situatie van de klant. In deze fase draait het om feiten en achtergronden. Typische situatievragen zijn: "Hoe lang werkt u al met deze apparatuur?" En "In welke richting verwacht u dat uw bedrijf zich zal ontwikkelen?" Dit soort vragen zijn natuurlijk van belang om inzicht te verkrijgen in de situatie van de klant, maar succesvolle verkopers overdrijven niet in deze fase. Ze stellen nooit meer vragen dan noodzakelijk is. Voor de klant zijn deze vragen namelijk niet erg interessant. Een overdaad aan situatievragen wekken irritatie op, want de klant weet de antwoorden zelf al.

Probleemvragen
Zodra de succesvolle verkoper voldoende weet over de situatie weet van de klant, begint hij een ander type vragen te stellen: probleemvragen. Een voorbeeld van een probleemvraag is: "Is dit proces moeilijk uitvoerbaar?" of "Maakt u zich zorgen over de kwaliteit van uw huidige apparatuur?" Met deze vragen gaat de succesvolle verkoper op zoek naar problemen, eventuele ontevredenheid van de klant en andere moeilijkheden die de klant ondervindt. Uiteraard richt de succesvolle verkoper uitsluitend zijn aandacht op problemen die hij met zijn product of dienst kan oplossen. De succesvolle verkoper stelt veel meer probleemvragen dan zijn minder succesvolle collega.

Implicatievragen
In eenvoudige verkoopsituaties kan de verkoper meestal volstaan met een aantal situatie- en probleemvragen en daarna aansturen op afsluiten van de verkoop. In meer complexe situaties is vaak meer nodig voor het behalen van verkoopsucces. De succesvolle verkoper maakt gebruik van implicatievragen. Een voorbeeld van een implicatievraag is: "Hoe beïnvloeden de storingen van deze machine het productieproces?" en "Wat zijn de gevolgen van het hoge verloop onder uw klanten voor uw winstgevendheid?" Met implicatievragen gaat u dieper in op de problemen van de klant en gaat u samen op zoek naar de effecten en consequenties. De klant wordt met zijn neus op de feiten gedrukt. Omdat u dit vragenderwijs doet, ontdekt de klant zelf de gevolgen van de problemen. Dat is natuurlijk veel effectiever dan vertellen dat hij een probleem heeft. Als u dat doet, gaat de klant zich verzetten.

Noodzaak /nuttig effect vragen
Succesvolle verkopers stellen nog een vierde type vraag in de inventarisatie fase van het verkoopgesprek: noodzaak / nuttig effect vragen. Het klinkt niet fraai en het beste wordt dit begrip verduidelijkt aan de hand van een voorbeeld: "Zou het nut voor u hebben als het mogelijk is dit proces met 10% te versnellen?" of "Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw productie kan opvoeren?" De grote kracht van dit type vraag is dat de klant zelf de voordelen van een bepaalde oplossing gaat opnoemen. Een oplossing die u hem uiteraard gaat leveren! U voelt het al aan: topverkopers stellen veel meer van dit soort vragen dan hun minder succesvolle collega's.

Via de volgende link kunt u dit boek bestellen bij Managementboek.nl