Referenties - Van Gansewinkel ZH

Vorige pagina: Referenties

Van Gansewinkel Zuid-Holland is een onderdeel van de Van Gansewinkel Groep. In de regio Zuid-Holland bedienen zij ruim 16.000 klanten bij het inzamelen en verwerken van afval.

Training 'Nabellen van slecht betalende klanten'

Voor de afdeling verkoopbuitendienst is, in nauwe samenwerking met Bart Cunnen, sales- en marketing manager, een speciale training ontwikkeld voor het nabellen van slecht betalende klanten. Hieronder leest u meer over zijn motivatie.

Wat is de reden geweest om deze training te ontwikkelen?

Bart "In de huidige economische situatie zien wij dat het betalingsgedrag van diverse klantgroepen verslechterd. Om de risico’s van slecht betalende klanten te beperken hebben wij in samenwerking met SalesShape deze training ontwikkeld. Een andere reden voor deze training is dat er binnen onze organisatie een uitdagende KPI ligt op het aantal dagen dat een rekening openstaat (i.c. Days Sales Outstanding)".

Debiteurenbeheer is toch primair de taak van de afdeling Financiën. Waarom dan toch een training voor de verkoopbuitendienst?

Bart "Het is juist dat de afdeling financiën eindverantwoordelijk is voor het debiteurenbeheer. Wat je echter merkt is dat de rol van de buitendienstmedewerker heel belangrijk is in dit proces. De medewerker van debiteurenbeheer heeft vaak alleen een zakelijke band. De buitendienstmedewerker heeft ook een emotionele band. Hier moet je als bedrijf meer gebruik van maken als het gaat om het binnen halen van lang openstaande posten".

Wat waren de belangrijkste onderdelen van de training?

Bart "De kern van de training was in eerste instantie het bewust maken van de verkoopbuitendienst over de kracht van zijn/haar emotionele band met de klant. Daarnaast het doorbreken van de terughoudendheid van de verkoopbuitendienst als het gaat over het nabellen van lang openstaande posten. Als laatste werd, door inzet van een rollenspelacteur, veel aandacht besteed aan het oefenen van dit soort telefoongesprekken".

Wat heeft de training je opgeleverd?

Bart "Het resultaat van de training is dat verkoopbuitendienst zich bewust is van zijn rol en dat zij nu beter wordt ingezet bij klanten waar grote bedragen langdurig openstaan. De verkopers voelen zich niet meer bezwaard om dit soort telefoontjes te plegen en last but not least, we hebben ons geld eerder binnen!"

Ga naar: Website Van Gansewinkel